DAY 2 · 06/28

五大模組與鐵粉經營

從業績方程式、RUCAS 到產業生態圖與鐵粉經營——把散落的招式，收斂成一套「不管誰來都能跑」的方法論。

TEAMMJ · 拓學院 · 超級業務力

快速摘要 · 七個核心主題

核心框架 · 全員銷售五大模組

點任一模組，跳到對應的重點說明

1業績三方程式 × 漏斗

客戶總數 × 購買金額 × 購買次數，三環節一起小幅成長。

每個環節只進步 10%，總體就是 33%（1.1×1.1×1.1）；只加 5% 也有 20%。
B2B 專案勝率通常只有 1/3——金額大，客戶一定貨比三家，這很正常。
客戶數看似飽和？先用「產業分析師、產業調查報告」找出市場規模（TAM）。

2RUCAS 五維評分

每個行動方案用 RUCAS 各項 1–5 分自評，加總排優先序，分數越高越先做。

R (Revenue)：能不能立刻增加現有業績？
U (User)：能不能增加未來潛在用戶？
C (Cost/Content)：能不能降成本，或創造像特斯拉那樣的客戶成功故事？
A (Advantage)：做完內部流程會不會更順、更有競爭力？
S (Satisfaction)：內外部客戶滿意度會不會提升？

三點不動、一點動：像攀岩一次只動一個點，同時改客戶數/金額/次數會先摔下去。先改「購買次數」，成本最低。

3產業生態圖 + 通路地圖 + 週訪九宮格

找到新機會、有方向前進，才能系統化與複製。

產業生態圖：透過找「客戶的客戶」，拓展銷售對象的可能性。
通路地圖：有方向才不會瞎晃、不知為何成功；成功才能被複製。
週訪九宮格：要求業務寫出來，促進他思考自己的業務路徑，搭 AI 確認方向。
注意：九宮格只告訴你「去了哪裡」，真正的成交分析要靠漏斗 11 問。

4全員銷售系統 · 關鍵三要點

CTQ、360 評分、獎金制度，加上文化 DNA。

文化 DNA：週會朗讀、面試提問哪句有感，看夥伴對 DNA 的認同程度。
每月 360 互評：含個人績效 + 協作分數，從分數變化看團隊互動；衝突久不解就互調部門。
獎金分潤：以去年基本業績為基本盤，達標後分潤，讓保底業績被堅持。
讓員工認股，建立 Ownership；半年一次考核「先問夢想，再聊貢獻」。

5鐵粉經營系統 · 信任金字塔

不熟客用理性決定買不買；熟粉鐵粉用感性決定值不值得。

專業（用心）：給客戶「有關／有感／有想要」的服務。
效率（細心）：重視客戶在意的「錢」與「時間」，即時回應。
溫度（關心）：特定時刻主動關心，讓客戶覺得你是 Partner 不是 Sales。
WOW 體驗（同理心）：第一時間叫出對方名字，那種「被記住」的感覺。
朋友：以上四點做好之後，自然而然的結果。

信任不是靠技術，是靠你每天在系統裡一點一滴累積。No magic, only basic.

金句摘錄

案例故事

課後行動清單